近一个月，湖北省秭归县水田坝乡迎来一群特殊的“游客”。他们从山东、四川等全国各地赶来，目标只有一个：卖橙子。

4月起，进入春橙伦晚采摘季，从全国各地远道而来的网红达人有200多人，是秭归本地主播的2倍多。这些主播聚集在郭家坝镇、水田坝乡、沙镇溪镇3个脐橙主产乡镇，短则两三天，长则十天半个月，每天在橙园现场直播。其中，30％的主播是超百万粉丝的网红达人。

3月在海南卖凤梨、4月到秭归卖伦晚、5月到山东卖瓜、7月卖桃……每年，这些网红会在固定时间出现在全国不同地方，直播带货，被大家称“候鸟”主播。

(资料图片仅供参考)

秭归逐渐成为他们全年带货线路的固定一站。

稳定的品质“吸粉”

“我手中的橙子，就是从我身后的果园中摘的。今天发货，两天内就可以送达您手中。”5月14日，秭归县沙镇溪镇台子湾村直播基地，抖音主播晓夕从树上摘下橙子，对半切开，向手机屏幕前的网友展示鲜嫩的果肉。

晓夕来自荆州，是一名拥有192万粉丝的抖音文旅达人。这是她第二次来秭归。去年伦晚上市时，她用3天时间创造超5万单的好成绩。此次到秭归才两天时间，已经卖出2万多单。

“这里的脐橙品质好、名气大，回购率高。”晓夕说，市场上大部分脐橙在9月成熟，4月成熟伦晚比较稀缺，是小店好评率最高的产品之一。两次直播已吸粉2万多。

同样被橙子吸引的还有来自重庆的抖音达人索图，立好三角架，架上设备，直播从早上10点开始，一直持续到次日凌晨。一天时间，他约卖出1000单伦晚脐橙。在抖音平台，索图拥有290万粉丝。“许多主播推荐过秭归伦晚，好的产品，有口碑。”索图说，这次他自发来到秭归，希望给粉丝带去高质量产品，两天后他将启程转战山东或者河南，继续他的直播线路。

秭归电子商务协会秘书长王恩杰介绍，直播带货是达人流量转化最直接的渠道，好的商品复购率高，也能增加达人主播的粉丝黏性。此前一名主播半月卖出约10万单伦晚脐橙，提成10％，店铺口碑分从4.5猛增至4.9，在圈子里火爆一时，带来了成群结队的主播。

近一个月，在这里有200多名主播为脐橙带货，还有朱梓骁、大兵等千万级网红达人在此直播助农，脐橙与主播“互利”，带火了脐橙，也带火了主播。

2600家供应商助力

除品质外，让主播们动心的还有秭归强大的供应能力。

在亿亩千甜电商有限公司，2000单伦晚脐橙打包发货一刻不停。“这就是主播们刚刚卖出去的产品。”总经理望运香忙得脚不沾地，当天上午自家基地3位主播开的单，半天内全部发出。

“产地直播，卖的就是一个新鲜，稳定的供应是直播带货的必要条件。”晓夕说，通常鲜橙需48小时内发货，一旦超时，不仅会遭遇退单，还会面临平台口碑降分、罚款等处罚，严重时甚至会关店。

对于拥有强大粉丝基础和转化能力的达人来说，找一个稳定的供应商，是带货的第一步，本地电商就是首选。

望运香说，近一个月约有60名外地达人寻求合作，其中有一半是百万粉丝的达人。2020年5月，望运香与丈夫一同返乡创办亿亩千甜电商企业，专门从事脐橙收购代销，每年货单量以200％的速度增长。两年间，公司增加两条洗果、分选产线，10辆运输车，高峰期50名包装工人同时上线，一年可发出鲜橙56万单。

“这些电商既是脐橙出货的主体，也是庞大脐橙供应链中的一环。”秭归电商办主任刘浩说，达人直播卖出，只是一小步，“摘果、运输、洗果、分选、打包、寄出，鲜橙从树上到路上再到售后保障，一环都不能落下。”

望运香对接320个农户、约1800亩橙子。订单一到，果农摘果装箱，在APP上叫车，很快便有司机接单。除电商企业自有货车，全县20条农村货运班线、184个村级物流服务点，40台物流车辆，全天候运行，第一时间将山间鲜橙运送至物流中心。

在物流中心，洗果分选线随时待命，橙子经过红外分选，按糖度、大小等被分为3—5个档次后，打包贴单发出，“下树上车”无缝衔接，整个流程不到半天。

“达人只管卖，售后、运输由本地供应链包揽。”王恩杰说，现在，像这样的电商企业在秭归有2600家，网店超8100余家，从业人员6万多人。高峰期整个体系全部运转，一天内可发货20万单，约800余吨鲜橙。自从伦晚开始销售以来，近一个月货单量约90万单，销售额超6000万元。

从“借流”到“全民直播”

茅坪镇武家湾橙园里，郁郁葱葱的脐橙树下，摆着3套直播设备。这个橙园的主人是76岁的余从梅老人。

直播对她来说已经习以为常，因为地理位置好，面向峡江，园子里经常有主播前来。她就帮忙照看设备，提供热水和休息场地，有时也会应邀入镜。

“直播非常方便，场地免费，农户热情，大家都很专业。”拥有900多万粉丝的抖音达人大乐说，不管是基础设备，还是直播人群，秭归基础都非常不错。4月19日，秭归伦晚脐橙线上助农直播节启幕，1个月的直播活动免费为外来主播提供食宿，大乐应邀而来。

2020年，秭归电商办与抖音合作，邀请罗永浩直播带货滞销脐橙，11秒钟卖出12万单。自此，秭归脐橙产业犹如打通“任督二脉”，大家意识到有好货，也要吆喝。

在邀请主播前来的同时，该县抢抓“网络直播”风口，启动“主播培养计划”，定期开展直播带货、网店运营、抖音变现等培训，开展主播孵化。

对于企业来说，自主培养，相比邀请网红主播而言，成本每年高出约5万元。“但在这里，政府会与供应链企业直接对接，66家限上电商企业、80家潜在限上企业，以及70多名网红人才均有电商运营补贴，全力支持培育本土主播。”刘浩介绍。

与此同时，秭归县牵头成立橙彩MCN电商直播孵化中心，一支18人的专业主播运营团队和技术服务团队，挖掘、培养、包装、推广本地主播，为参加培训的直播从业者提供长期免费的运营服务和直播场地。

目前，该县已经有5.8万余人接受培训，每个村有至少2至3名电商带头人，全县职业带货主播85人，本地“村播”队伍不断壮大。

记者手记

功夫在屏外

今年的中央一号文件提出，深入实施“数商兴农”和“互联网＋”农产品出村进城工程，鼓励发展农产品电商直采、定制生产等模式，建设农副产品直播电商基地。

“助农直播”是促进乡村经济发展的重要一环，直播带货也正成为时下农产品销售的重要手段之一。

今年伦晚成熟季，记者在秭归看到了一个新现象，从全国各地远道而来的抖音达人，穿梭在大小橙园，一个月为当地带来上千万元的订单。

过去，企业动辄花费巨额“坑位费”争先进入网红直播间。现在，主播主动上门直播，无疑是一个巨大的转变。

原因在哪？采访完多个主播，他们统一的回答是“这里货好，回购率高”。

实现从“货找人”到“人找货”转变的背后，是秭归做优产品，做强供应链，做大品牌的结果。

卖出去只是第一步，功夫还在屏外，包装、顺畅运输、售后保障、塑造品牌等都影响着一个农产品的长远发展。

有些“网红农产品”虽然有助农的短暂流量，但很难“常红”，原因就是没有抓住本质，流量只是一时，品质才能长久。再大的主播想要长远发展也需要为粉丝负责。

在这里，与其说是直播带火了秭归脐橙，不如说是脐橙为主播“吸粉”。